行銷漏斗再進化，行銷飛輪讓你的企業營收翻倍！2024行銷概念一次搞懂！（上）
在《2024的行銷環境要怎麼捉住消費者的注意力？淺談行銷碎片化與破解方法》中我們談到了消費者對行銷模式思維上的改變，在現今競爭激烈的市場環境中，如何有效地吸引、轉化並留住顧客成為企業成功的關鍵。傳統的行銷漏斗模型已經深入人心，但隨著時代的變遷，新興的行銷飛輪概念逐漸成為主流，今天我們透過這篇文章將帶您深入了解這些行銷概念的基本原理和演變！
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什麼是行銷漏斗？
行銷漏斗的英文是 Marketing Funnel，它描述了消費者從第一次接觸品牌到最後購買的「消費決策程序」（customer journey）過程，想像一下，一開始有很多人走進這個漏斗，就像是很多潛在客戶第一次看到了你的品牌或產品，引發興趣之後產生購買慾望，然後掂量購買能力，最後才發生購買的轉換行為。在這個過程中，一些人可能會被吸引走或失去興趣，選擇離開漏斗。最終，只有少數人能走到漏斗的出口，這就像是那些真正完成購買的顧客，而我們可以藉此來推算消費者在每個過程中的需求與喜好進而推敲出心理路徑。
行銷漏斗的概念是誰發明的？
行銷漏斗的理論最早是在 1898 年由 E. St. Elmo Lewis 提出的，他提出的「AIDA 理論」說明了行銷人員如何推動銷售的過程：
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- Awareness（察覺知曉）：讓人們注意到你的品牌或產品，就像在被你的廣告打到、逛街偶然看到。
- Interest（引起興趣）：吸引他們的興趣，讓他們想要了解更多，進而上網查詢更多資訊。
- Desire（購買慾望）：激發他們的購買慾望，讓他們感覺非買不可，像是看到別人的好評或使用心得，覺得自己也需要。
- Action（實際行動）：促使他們採取行動，真正去購買你的產品。
「漏斗」的比喻是 1924 年由 William W. Townsend 在《Bond Salesmanship》這本書裡第一次用來形容 AIDA 理論的過程。這個形象化的比喻讓人更容易理解消費者在購買過程中的篩選和轉化過程。
行銷漏斗的理論有哪些？
行銷漏斗的理論有許多不同的版本和變體，隨著時代的發展，行銷學者和專業人士對其進行了多種補充和改進。以下是幾個主要的行銷漏斗理論：
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AIDA 模型：察覺知曉、引起興趣、購買慾望、實際行動。
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AIDAS 模型：在 AIDA 模型的基礎上增加了滿意度，強調消費者購買後的滿意度對品牌忠誠度的重要性。
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AISAS 模型：注意、興趣、搜尋、行動、分享。
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5A 模型（由 Philip Kotler 提出）：認知、吸引、詢問、行動、擁護。
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TOFU-MOFU-BOFU：漏斗頂端、漏斗中間、漏斗底部。
這些理論共同描繪了消費者從初次接觸品牌到最終購買的過程，並幫助行銷人員制定有效的行銷策略，最大化轉化率和顧客滿意度。
行銷飛輪的出現
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行銷飛輪是什麼？
行銷飛輪理論強調的是通過吸引、互動和留住顧客，形成一個持續增長的動能。以下是行銷飛輪理論中的三大核心要素：
吸引（Attract）- 目標是吸引潛在顧客進入你的飛輪。
- 使用內容行銷、SEO、社交媒體行銷和廣告來提高品牌曝光度。
- 提供有價值的資訊和內容，解決顧客的問題，吸引他們的注意力。
- 在這個階段，目標是與顧客建立深入的互動和關係。
- 使用個性化的行銷策略，如電子郵件行銷、聊天機器人和客戶服務。
- 提供有吸引力的產品體驗和優質的客戶服務，增加顧客的參與感。
- 重點在於提供卓越的顧客體驗，確保顧客在購買後感到滿意。
- 提供優質的售後服務、忠誠計劃和驚喜的額外價值。
- 使用客戶反饋和數據分析來持續改進產品和服務，讓顧客成為你的品牌推廣者。
行銷飛輪理論的核心在於將「顧客」放在中心位置，通過提供卓越的顧客體驗來驅動業務增長。這一理論強調持續的互動和優化，確保每一個顧客都能為你的品牌帶來更多的價值。以下是行銷飛輪理論中的兩大重點策略：
一、自動化和技術支持：
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使用行銷自動化工具和技術來簡化和優化行銷過程。
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利用 CRM 系統來管理顧客資料，提供個性化的行銷體驗。
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分析數據來了解顧客行為，針對不同階段的顧客提供相應的行銷策略。
二、循環增長：
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行銷飛輪強調的是持續的動能和增長，而不是一次性的轉化。
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每個滿意的顧客都會成為你的品牌推廣者，幫助你吸引更多的新顧客。
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不斷優化和改進你的行銷策略，讓飛輪轉得越來越快，帶來持續的業務增長。
行銷飛輪的延伸-AIDAR模型
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- Awareness（察覺知曉）：首先，你需要讓人們知道你的品牌或產品。這就像是飛輪的初始推動力，通過廣告、社群媒體等方式吸引人們的注意。
- Interest（引起興趣）：接下來，你要讓他們對你的品牌或產品感興趣。這可以通過有吸引力的內容、產品介紹和使用者評價來實現，這就像是給飛輪加速的第二步。
- Desire（購買慾望）：然後，你要激發他們的購買慾望，讓他們覺得非買不可。這一步是讓飛輪轉得更快，通過展示產品的獨特價值和好處來實現。
- Action（實際行動）：這一步是讓他們真正購買你的產品，這就像是飛輪的主要動力來源。確保購買過程簡單、便捷，讓顧客順利完成購買。
- Retention（留存）：這是飛輪的關鍵部分，你要確保顧客在購買後感到滿意，願意再次購買。提供優質的售後服務、會員優惠和個性化推薦，讓顧客成為回頭客。
當你的飛輪運轉起來後，每個滿意的顧客都會成為你的推廣者，向他們的朋友和家人推薦你的產品，這就像是飛輪的自動加速器，讓它轉得越來越快，帶來更多的新顧客。
行銷飛輪的重點在於持續提供優質體驗，讓顧客願意反覆購買並向他人推薦，從而形成一個持續增長的動能。與傳統的行銷漏斗不同，飛輪不僅關注一次性的轉化，更強調顧客的長期滿意度和忠誠度。
行銷漏斗和行銷飛輪的差異
作為負責企業經營與管理的人，你可能會好奇，行銷飛輪和以前常談的行銷漏斗有什麼不同。其實，兩者之間的差異非常明顯：傳統的行銷漏斗注重線性的進程，而行銷飛輪則強調循環式的發展。
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行銷漏斗：
行銷漏斗就像是一個階段性過程，從吸引潛在顧客的注意開始，經歷意識、興趣、考慮和行動等階段，最後促成購買決策。漏斗的核心在於推動一次性的銷售行為，一旦交易完成，對於持續性的顧客關係就不再關注。簡單來說，它更注重某次行銷活動的成效，而不是顧客的長期價值。
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行銷飛輪：
行銷飛輪帶來了一種全新的思維方式。它不僅涵蓋了吸引顧客和促成交易的階段，更重要的是關注如何與現有客戶維持聯繫並持續提供價值。飛輪透過吸引（Attract）、參與（Engage）和滿意（Delight）這三個階段的無縫銜接，強調每次客戶互動都是深化關係的機會。目標是將消費者轉化為品牌的忠實粉絲，甚至是品牌的推薦者。
行銷漏斗對應 AIDA 的概念關注到達購買階段就結束了。而行銷飛輪則結合 AIDAR 更注重在顧客購買後，仍持續關懷和互動。這種思維轉變意味著企業會更加重視顧客忠誠度的培育，通過不斷提供價值，來維繫和加深與顧客的關係。這樣不僅有助於提升重複購買的比例，還能通過滿意顧客的自然推薦，吸引新的潛在客戶，形成一個自我驅動、持續成長的良性循環。
簡單來說，行銷漏斗注重的是短期的銷售目標，而行銷飛輪強調的是長期顧客關係和持續增長。這樣的策略可以更有效地提升公司的整體業務表現和長期成長。
結語
隨著行銷環境的變化，企業必須適應新形勢，靈活應用行銷策略來保持競爭優勢。「賺錢很重要但客戶經營更重要」，想要長遠的經營需要更好地滿足消費者需求以此推動營收增長。從傳統的行銷漏斗到現代的行銷飛輪，行銷理論不斷演進，行銷飛輪強調顧客的持續互動和滿意度，將每一次顧客接觸視為深化關係的機會，進而形成自我成長的動能。
下一篇文章我們將深入探討行銷飛輪如何通過強調顧客滿意度和忠誠度，實現企業的長期增長目標。如果您想要更深入了解行銷飛輪或是對它要如何實際運用在您的公司或服務上很感興趣，歡迎點擊下方「免費諮詢」，讓熱點行銷協助你制定打造專屬行銷飛輪！
Jenny Lee
「行銷是創造、溝通與傳遞價值。」
在日新月異的數位行銷時代，我們用心讓你與眾不同、無可取代。
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